Тренинг: «Работа с трудными клиентами в продажах»

Не секрет, что по продавцам судят и о товаре, и о самой фирме. От качества работы контактной зоны - отдела продаж - зависят не только прибыли, но и позиции, имидж фирмы на рынке, а значит и стабильность, и долгосрочные перспективы.

 

В качестве активных технологий предлагается такие современнейшие наработки, как «Фокусы Языка», «Милтон-модель», «Перекрестное Ведение», ролевые игры.

Тренинг «Работа с трудным клиентом в личных продажах» предназначен для менеджеров по продажам. Основные темы тренинга: работа с возражениями, создание у клиента эмоциональной и рациональной заинтересованности в покупке, презентация товара/услуги, завершение сделки, создание у клиента мотивации к долговременному сотрудничеству.

Цель:
Повышение эффективности и качества работы при продажах.

Задачи:
Обучение сотрудников и специалистов:

1. Успешным стратегиям презентации.
2. Установлению контакта с партнером и его сопровождение.
3. Невербальному и Вербальному управлению коммуникацией и состоянием клиента.
4. Конструктивной работе с возражениями и их утилизации.
5. Гипнотическому созданию убеждений у собеседника.
6. Успешному завершению сделок и построению дальнейших отношений.

Число участников:
до 24 человек.

Темы тренинга «Работа с трудными клиентами в продажах»:

1. Стадии продаж: Установление контакта, выявление потребностей, презентация, свершение и завершение продажи.
2. Возражения. Структура возражений: Механизмы формирования возражений на основе внутренних фильтров.
3. Работа с возражениями: Вербальные способы быстрого изменения рамки коммуникации. Языковая эквилибристика. Управление вниманием собеседника.
4. Гипнотические приемы: Гипнотическое построение речи в продажах. Построение логических связок.
5. Убеждение клиента: Вербальные и невербальные гипнотические шаблоны, используемые в продажах.
6. Поведенческая гибкость в продажах: Отработка невербальных сообщений как подтекста сообщения.
7. Построение «идеальных» отношений с клиентом: Прямая и перекрестная подстройка к невербальным проявлениям – способ создать доверие и желание сотрудничать у клиента. Отстройка и завершение.
8. Управление состоянием и настроением клиента: Ведение клиента в прямых и телефонных продажах.
9. Завершение продаж и продление в будущее: Эмоциональное подкрепление сделки и ценностная протяжка в будущее.

 

Справки по тел. +7(3822)50-28-86, +7906-951-41-87, +7(3822)30-02-68.

Программа "Антистресс".

Постоянно ускоряющийся ритм современной жизни, необходимость обработки огромного потока информации, дефицит свободного времени – все это часто приводит к стрессу. В большинстве случаев стрессовые ситуации возникают на рабочем месте, в этом случае продуктивность сотрудника падает. Плохое настроение, нервозность, повышенная эмоциональность отдельного работника далеко не лучшим образом сказываются на атмосфере и работоспособности всего коллектива в целом.

Общая продолжительность курса 16 часов.

Темы занятий:

• Стресс и его последствия. Начальная диагностика участников.
• Стресс и защита от него.
• Освоение методов самогипноза и релаксации.
• Подведение итогов работы. Диагностика коллектива.

Структура занятий предполагает краткую диагностику участников до и после антистрессовой программы, краткие теоретические аспекты, подробную практическую отработку с участниками методов релаксации и преодоления стрессовых ситуаций.

Тренинг: «Гипноз в переговорах»

Эффективная работа с возражениями. Искусство убеждать

Участники:

Тренинг разработан для специалистов в области продаж, переговоров, образования, сфере обслуживания и охватывает все аспекты работы с сопротивлениями и возражениями сотрудников и клиентов. А также: для всех желающих быть мастером при работе с возражениями, уметь превращать сопротивление в позитивный и конструктивный разговор; для всех, кто хочет освоить или улучшить приемы аргументации и навыки работы с возражениями как по телефону, так и при личном общении для достижения своих целей в работе и в личной жизни.

Программа семинара поможет участникам узнать основные положения и современные взгляды на процесс преодоления возражений и снятия претензий. Участники познакомятся с новыми подходами и попробуют их применить на практике.

 

Цель семинара:

Целью тренинга является преодоление любых возражений с сохранением партнерских взаимоотношений и развитием дальнейшего сотрудничества (как для повседневной жизни, так и в бизнес- контексте).

 

Задачи:

• Формирование и развитие навыков эффективной работы с возражениями и сомнениями.
• Освоение подходов и техник, которые позволяют обходить возражения и убеждать собеседника, понимая тип мышления (менталитет) собеседника.
• Распознавание типа мышления (менталитета) собеседника как основа тактики дальнейшего построения долгосрочных взаимоотношений с клиентом.

 

Результаты для участников тренинга:

• Навыки работы с отговорками, отказами, отработка навыков продолжения переговоров при прямом отказе потенциальных клиентов.
• Навыки работы с «трудными клиентами», должниками.
• Навыки распознавания и нейтрализации сомнений.
• Навыки преодоления дискомфорта в трудных ситуациях.

 

1. Методы и алгоритмы работы с отговорками по телефону.

• «Мы вас не знаем (ничего о вас не слышали)».
• «Пока ничего не надо», «Позвоните через месяц», «У нас уже есть всё есть (партнёры, поставщики, товар и т.д.)», «Мы подумаем».
• «Работали мы с вами, разочаровали вы нас» (дорого, брак, задержка, ошибки менеджеров и т.п.).
• «Мы заняты», «Мне некогда», «Переговорите с моим подчиненным», «Перешлите по факсу или по почте», «Давайте не будем тратить наше время».
• «Нет денег», «У вас дорого, долго, ненадежно, и т.п.».
• «Я вам сам позднее перезвоню».
• Любые другие отговорки и их модификации.

2. Последовательная работа с возражениями клиента.

• Возражение о цене.
• Сопротивление коммерческим условиям.
• Сопротивление эмоционального характера (включая негативный опыт).
• Сопротивление качеству.
• Работа с жалобами, претензиями, рекламациями.
• Типичные возражения из опыта трудных ситуаций участников.
• Приемы и техники аргументированных ответов на возражение.
• Рефрейминг возражений.

3. Этапы работы с клиентами, исключение типовых ошибок в общении с ними.

• Этапы коммуникации (переговоры, продажи).
• Установление контакта.
• Сбор информации о потребностях и запросах клиента / партнёра / собеседника.
• Правила формирование предложения (переговоры, продажи).
• Успешное завершение коммуникации.

4. Использование стратегий и менталитета клиента.

• Определение типа мышления (менталитета) собеседника как основа дальнейших долгосрочных взаимоотношений с ним.
• Метапрограммы – ключевые опоры в логическом построении речи.
• Подстройка и управление вниманием собеседника.
• Формирование предложения (товары, услуги), исходя из выявленных особенностей типа мышления (менталитета) собеседника.
• Выбор оптимального для конкретной ситуации стиля ведения переговоров / продаж.
• Сопротивление клиента, причины и способы его обойти.
• Эффективная коммуникация в сложных ситуациях.

Форма проведения:

20% теории + 80% практическая отработка навыков (упражнения, ролевые игры, видеозапись с последующим анализом, мини-лекции).

Используется работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы.

Практические задания моделируют ситуации, с которыми участники сталкиваются в жизни и на работе.

 

Также рекомендуем посетить:

Летняя школа Гипноза (15 - 23 июля 2012 г., Горный Алтай)

 

 

Наша рассылка: